Esaminare le nuove tendenze e valutare criticità e opportunità disponibili nel mercato della cessione del quinto, è stato l’obiettivo della tavola rotonda, tenutasi nell’ambito del Leadership Forum, evento di settore che si è svolto dal 9 all’11 febbraio in modalità tv show.

Il 2020 è stato, a detta di tutti gli operatori del settore, un anno in cui la cessione del quinto ha subito un rallentamento. Dopo quattro anni di crescita continua (dal 2016 al 2019), il comparto ha sperimentato una battuta di arresto, anche se in misura minore rispetto agli altri settori.

Nella cessione del quinto il calo è stato meno accentuato per le caratteristiche anticicliche di un prodotto che ha come suo target di riferimento quei clienti che hanno subito meno l’impatto conseguenze economiche del covid-19.

Un altro punto importante, toccato durante l’evento, riguarda l’avvento dell’era digital.

Il mondo nel quale lavorano gli agenti e i mediatori sta cambiando. Il cliente è sempre più difficile da intercettare con metodologie tradizionali. Al Nord gli operatori fanno i conti con questo fenomeno già da qualche anno, non a caso nel Settentrione il numero degli agenti è diminuito. Le stesse difficoltà cominciano a verificarsi anche al Sud. Gli agenti devono avere in mente che il modo in cui hanno fatto business nel passato cambierà rapidamente: la clientela si è abituata a interagire in modo “diverso”.

La transizione dei processi di vendita verso il digitale ha portato e porterà grandi cambiamenti. Se prima il cliente contattava personalmente il consulente, oggi può scegliere se incontrare il consulente o concludere la pratica online.

La pandemia ha impresso una forte accelerazione al digitale ma resta la consapevolezza che la consulenza sarà sempre fondamentale per gli investimenti importanti. I clienti hanno necessità di un consulente che li accompagni fino alla chiusura della pratica. Oggi tutto questo percorso può avvenire anche con l’uso delle piattaforme ma l’attività di consulenza non può prescindere dalla componente umana, che è alla base del customer journey. Pertanto, resteranno fondamentali l’attitudine empatica verso cliente e il livello di servizio offerti dal consulente.